Você Deve Ajustar Seus Preços?

Continuamos ouvindo falar sobre um retorno à normalidade ou ao funcionamento habitual. Sério? A menos que você tenha estado vivendo isolado do mundo, sabe que isso simplesmente não é realista, especialmente para proprietários e profissionais de spa no pós-pandemia. Felizmente, muitos negócios de spa e beleza estão vivenciando um "boom pós-pandemia", uma oportunidade para os clientes retornarem aos seus profissionais de spa e beleza favoritos e ajudarem a restaurar o senso de identidade, plenitude e bem-estar que a pandemia nos forçou a alterar significativamente em 2020. Embora a pandemia tenha apresentado muitos desafios, incluindo cortes de cabelo, depilação e tentativas de coloração capilar em casa (que coisa!), há muitos pontos positivos que podem ser aproveitados para impulsionar o sucesso do spa para os proprietários de negócios. Antes da pandemia, muitos estavam no piloto automático e se acomodaram bastante. Foi preciso uma pequena pandemia para nos forçar a sair da zona de conforto e nos dar oportunidades de renovar nossas perspectivas e tirar a poeira dos menus e da oferta de serviços do spa.

Quando o assunto é precificação, os proprietários de negócios costumam ficar tímidos e reservados. Na realidade, este não é um tabu. Precisamos mudar essa mentalidade e entender que nossa precificação reflete como apresentamos nossos valores aos clientes e comunicamos nossas oportunidades únicas de nos tornarmos um negócio ao qual eles queiram ser fiéis e falarão para todos os seus amigos. Devemos ter confiança de que nossa precificação reflete isso e é algo para o qual nos comprometemos conscientemente – nem muito alto, nem muito baixo, mas na medida certa. Para renovar seu menu e redefinir seus preços, vamos dar uma olhada nas três principais categorias a serem revisadas.

 

Produto

A pandemia forçou os consumidores a mudar seus hábitos de compra e, como resultado, isso afetou sua fidelidade. Há uma oportunidade de avaliar tudo o que você vende para tornar seu negócio a primeira escolha deles, ao mesmo tempo em que considera maneiras de construir a fidelidade do cliente. Portanto, dê uma olhada em sua oferta de produtos: serviços e varejo.

Quais são seus diferenciais? Não se trata tanto do "que" você oferece, mas de "como" você faz. A singularidade do seu "como" agrega valor aos seus clientes e, portanto, deve ser precificada de acordo. Lembre-se de que nem sempre se trata de aumentar o preço. Por exemplo, aumentar a frequência dos serviços muitas vezes apresenta uma oportunidade de oferecer um preço mais baixo para recompensar e incentivar uma maior frequência.

Considere que existem novos produtos principais impulsionados pelos novos hábitos formados na pandemia. Existem produtos e/ou serviços digitais que você pode oferecer para expandir seu menu e atender melhor seus clientes?

Leve em conta o efeito da pandemia no acesso ao suprimento, o aumento do custo dos equipamentos de proteção e o agendamento estratégico, e como isso impacta a forma como você administra seu negócio. Considere isso em sua precificação – simplesmente custa mais caro fazer negócios no pós-pandemia. Se você tem muita vergonha de ajustar seus preços, certamente está reduzindo a lucratividade do seu negócio, e isso simplesmente não é sustentável na maioria dos casos.

 

Personalização

A customização e a personalização são ainda mais importantes para os clientes do que antes. Ofertas padronizadas não só não dão ao cliente nenhum motivo para ser fiel, como também quase o levam a procurar um negócio que demonstre que sua conexão, tempo e dinheiro são valorizados. Uma das melhores maneiras de compensar os aumentos de preço é redobrar os serviços personalizados e a excelência na experiência do cliente.

Para personalizar melhor suas ofertas, é necessário ter muita clareza sobre quem você atende. Dê uma olhada nos dados dos seus clientes. Eles mudaram no pós-pandemia? Tudo se resume a coletar dados e analisá-los para se ajustar ao que seus clientes precisam e antecipar seus desejos.

Pergunte-se se também há maneiras de personalizar seus preços? Existem maneiras de fazer com que o que você oferece pareça que você leu a mente deles? Considere softwares de parcelamento em suas plataformas de varejo. Além disso, considere ofertas de associação, reposição automática ou assinatura para adicionar um fator de conveniência aos seus clientes, ao mesmo tempo em que adiciona uma linha recorrente ao seu modelo de receita.

Depois de considerar maneiras de personalizar melhor suas ofertas, certifique-se de que isso esteja incluído no seu marketing.

 

Pessoas

A renovação dos preços do menu do seu spa ficaria incompleta sem considerar suas pessoas. Isso significa que é preciso avaliar seu recurso mais valioso – sua equipe, seus recursos humanos.

Durante a pandemia, muitos profissionais de spa fizeram investimentos significativos em desenvolvimento profissional e aprimoramento de habilidades. Vale a pena avaliar se há novas adições que podem ser feitas ao seu menu e considerar a expertise aprimorada deles na precificação oferecida. Em muitos casos, você precisará ajustar a remuneração deles para compensar a expertise e as habilidades adicionais que eles oferecem.

Há lacunas na sua equipe? Existem habilidades ou talentos específicos que você precisará contratar para aprimorar seu negócio? Isso pode ser presencial ou virtual, mas pode ser necessário considerar os custos operacionais adicionais para preencher essas lacunas e encontrar maneiras de compensá-los.

Manter uma vantagem competitiva será crucial. Isso significa que você precisará ficar atento ao seu mercado e aos seus concorrentes, além de considerar maneiras de enriquecer o aprendizado de sua equipe para mantê-la em excelente forma. Isso muitas vezes significa que você deve testar constantemente novos produtos e ofertas de serviços em fase beta ou experimentar novos eventos ou aulas com preços focados no valor, como oportunidades para avaliar o que seus clientes adorariam, bem como ver no que sua equipe se engaja totalmente.

Embora todas essas estratégias sejam úteis para colocar os preços do seu menu em um bom caminho no pós-pandemia, elas são realmente estratégias que tornam um negócio bem-sucedido em qualquer condição econômica. O ponto principal é se livrar de quaisquer crenças limitantes ou pensamentos de escassez que tendem a interferir na confiança de ajustar os preços para corresponder ao valor oferecido.

 

Precificação Baseada em Custo, Valor e Valor Percebido

Existem duas estratégias de precificação populares que são frequentemente usadas na precificação de menus para spas: precificação baseada em custo versus precificação baseada em valor. Nesta era das redes sociais, está surgindo uma espécie de terceira estratégia: precificação baseada no valor percebido.

A precificação baseada em custo é quando você considera todos os custos associados a um produto ou serviço e adiciona uma porcentagem de margem padronizada para determinar o preço. A precificação baseada em valor é determinada pelo valor padrão de mercado, usando dados do setor e da concorrência para determinar o preço de um produto ou serviço.

Ao usar o modelo baseado em custo, é necessário ter um método para rastrear todos os custos associados à entrega de um produto ou serviço do início ao fim. Muitas vezes, este é um nível de disciplina que muitos proprietários de spa não se comprometem a ter. Portanto, eles tentam oferecer preços baseados em custo, mas há custos que não são rastreados ou estão faltando, o que faz com que muitos produtos e serviços sejam precificados incorretamente.

A precificação baseada em valor é impulsionada pelo valor atribuído ao tempo, pela análise da concorrência e pela definição de um preço alinhado aos dados. Para se basear adequadamente no valor, você teria que realmente se conectar a fontes de dados confiáveis e selecionar o alinhamento com os concorrentes corretos para não precificar incorretamente.

A terceira seria aquela que está crescendo em popularidade com o surgimento de influenciadores, celebridades das redes sociais e afins. Para fazer isso de forma eficaz, é necessário ter métodos em vigor para se conectar com clientes em potencial e atuais para avaliar seus pontos de dor, determinar como suas soluções os abordam e obter seu feedback subjetivo sobre o valor percebido. Adiciona-se então um prêmio para compensar o valor agregado de quem endossa o produto ou serviço, sua disponibilidade e outros fatores que impulsionariam a percepção do consumidor. Criar mensagens de marca que levem em conta esses influenciadores combinados com dados do consumidor fortalece as ofertas precificadas com base no valor percebido.